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源興醫(yī)療

標(biāo)題: 干醫(yī)械銷(xiāo)售，最重要的原來(lái)是這個(gè)！ [打印本頁(yè)]

作者: zhg 時(shí)間: 2018-6-13 13:30
標(biāo)題: 干醫(yī)械銷(xiāo)售，最重要的原來(lái)是這個(gè)！

現(xiàn)在，許多人涌入醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)，也有許多人退出這個(gè)行業(yè)。有朋友問(wèn)我，怎么才能在這個(gè)行業(yè)做好呢？

首先，你不能死掉！銷(xiāo)售的七種“死法”

怕見(jiàn)客戶，怕被拒絕，一個(gè)“怕”字扼殺了銷(xiāo)售人員的無(wú)限潛能。業(yè)務(wù)活動(dòng)的快樂(lè)在于每天見(jiàn)不同的人，經(jīng)歷不同溝通場(chǎng)景，不斷向客戶傳遞價(jià)值，怕的本質(zhì)在于太在乎自己內(nèi)心，在于“心里有鬼”。在于自己沒(méi)有嘗試就已經(jīng)死掉了。

想得太多，干得太少，把“研究”當(dāng)作銷(xiāo)售活動(dòng)。是銷(xiāo)售人員的大忌。只有大量的行動(dòng)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，才能練就過(guò)硬的本領(lǐng)，在操場(chǎng)上永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)游泳，智慧是在實(shí)踐中噴發(fā)出來(lái)的東西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行動(dòng)的負(fù)擔(dān)與阻力，沒(méi)有海量的拜訪，所有的技術(shù)技巧工具都是沒(méi)有用的“裝備”。

不想付出，懶字當(dāng)頭，把“靈泛”當(dāng)作自己安身立命的本錢(qián)。做銷(xiāo)售與種地本質(zhì)上是一樣的，一份耕耘，一份收獲，你付出多少，客戶心里就收到多少，分毫不差�！叭松鷶∠啵前良炊琛�，勤快、勤懇、勤謹(jǐn)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售活動(dòng)最樸素最有效的法門(mén)，缺失了“勤”字為銷(xiāo)售人生鋪就底色，一切都會(huì)蒼白。

很多做銷(xiāo)售的人不愿意主動(dòng)去拓展客戶，總想坐著等待客戶送上門(mén)來(lái)。其實(shí)，有句話叫做“主動(dòng)是一切機(jī)會(huì)的開(kāi)始”，你不去主動(dòng)聯(lián)系客戶，不去主動(dòng)拓展新的客戶，哪有什么機(jī)會(huì)給你？有人說(shuō)等運(yùn)氣來(lái)了在做？運(yùn)氣也不會(huì)白白降落在沒(méi)有付出過(guò)努力的人身上的。運(yùn)氣是運(yùn)動(dòng)了才能產(chǎn)生氣，才能帶來(lái)了運(yùn)氣!不動(dòng)的人，只能坐以待斃。

在做銷(xiāo)售過(guò)程中，不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶、一些難纏的客戶……總之，在銷(xiāo)售中都會(huì)遇到各種各樣不同性格，不同脾氣的人，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有一種寬容的心態(tài)去面對(duì)的話，很容易被這些人給活活氣死。想要學(xué)習(xí)更多銷(xiāo)售技巧嗎?當(dāng)你面對(duì)這些客戶的時(shí)候，唯一的生存法寶就是：莫生氣！

這是非常悲劇的一種死法，很多人一開(kāi)始滿腔熱血的來(lái)做銷(xiāo)售，但是干了幾個(gè)月沒(méi)有啥業(yè)績(jī)，開(kāi)始面臨窮困潦倒的局面，為了生活，為了家庭，還有各方面的壓力，就開(kāi)始覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售行業(yè)，就選擇離開(kāi)了。

這里我說(shuō)的“能”不是能干的“能”，而是自己對(duì)自己的水平和能力過(guò)高的認(rèn)可，太自以為是的人，這類人多半有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，遇到事情高高在上，目中無(wú)人，不溝通不交流，脫離團(tuán)隊(duì)的感念，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意思，這類人的死去更會(huì)讓人心疼。

其次，你要活下去！銷(xiāo)售的四種”堅(jiān)持“

就是熬

雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的，但銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。

很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。

很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

首先，三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。

其次，客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員，憑什么記住了你？銷(xiāo)售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。

第三、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi)，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

第四、你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因；如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

三、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)

很多銷(xiāo)售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

其實(shí)做銷(xiāo)售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷(xiāo)售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶成交后，我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)。

（1）公司的產(chǎn)品與解決方案，這是基本要素，即使有售前7×24幫你，你也要持續(xù)學(xué)習(xí)和了解。除非你只想當(dāng)個(gè)“槍手”。

（2）持續(xù)更新行業(yè)相關(guān)背景知識(shí)、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個(gè)熱詞還是非常必要的。

（3）擴(kuò)展閱讀，了解政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)等各類資訊，并能總結(jié)提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀點(diǎn)，善于引經(jīng)據(jù)典，因?yàn)榕c客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品和技術(shù)，如果你是一個(gè)有觀點(diǎn)和深度的銷(xiāo)售，那么你接觸的客戶層次會(huì)更高。

（4）經(jīng)常做總結(jié)�？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。

只有三分鐘熱度的人，永遠(yuǎn)干不好銷(xiāo)售！

干銷(xiāo)售，最重要的是堅(jiān)持！

堅(jiān)持到最后，你就會(huì)成功！

有人問(wèn)：

為什么還沒(méi)掙到錢(qián)呢？

那么我想問(wèn)：

為什么我上了十幾年的學(xué)還沒(méi)考上哈佛呢？

做銷(xiāo)售，

不是一個(gè)月兩個(gè)月就能干成的，

發(fā)個(gè)燒還要打幾天針呢？

所以，

干銷(xiāo)售就要有足夠的耐心和努力。

春種，夏長(zhǎng)，秋收，冬藏，

總需要個(gè)過(guò)程才會(huì)有收獲。

做銷(xiāo)售，

不學(xué)習(xí)，

不堅(jiān)持，

不行動(dòng)，

就不可能成功。

分享以下做大事人的十大特征，

愿與君共勉！

一、忍得住孤獨(dú)

二、耐得住寂寞

三、挺得住痛苦

四、頂?shù)米毫?/font>

五、擋得住誘惑

六、經(jīng)得起折騰

七、受得起打擊

八、丟得起面子

九、擔(dān)得起責(zé)任

十、提得起精神

作者: zhg 時(shí)間: 2018-6-13 13:30
很有道理

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