產(chǎn)經(jīng) | 中小型醫(yī)療器械企業(yè)該如何開拓市場(chǎng)？

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2018年，我國(guó)醫(yī)療器械的市場(chǎng)容量約為5200億元，有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1.6萬家，其中85%以上為中小型企業(yè)，年銷售額在3000萬元以下。

未來幾年，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)每年增長(zhǎng)20%，其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長(zhǎng)率將達(dá)30%。從品類上看，目前我國(guó)80%的CT、超聲波儀器、磁共振設(shè)備、心電圖機(jī)、中高檔監(jiān)視儀、高檔生理記錄儀等都被GE醫(yī)療、飛利浦、東芝、西門子、奧林巴斯、史賽克等跨國(guó)公司壟斷，而我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測(cè)量?jī)x器等低附加值的品類上。

中小型醫(yī)療器械企業(yè)現(xiàn)狀

一方面要抵御國(guó)外醫(yī)療器械公司和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的擠壓，另一方面還要應(yīng)對(duì)醫(yī)改帶來的政策變化。

中小型醫(yī)療器械企業(yè)

如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？

01

劍走偏鋒開辟新路

在企業(yè)發(fā)展初期，中小型醫(yī)療器械企業(yè)可以把精力投放在以下目標(biāo)：

選擇基層醫(yī)院  基層醫(yī)院數(shù)量多、分布廣且采購(gòu)資金不充足，對(duì)價(jià)格比較敏感，因此采購(gòu)和使用國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械較多，特別是低值易耗品。但基層醫(yī)院使用量少、影響小，僅依賴基層醫(yī)院企業(yè)難以做大做強(qiáng)。

關(guān)注民營(yíng)醫(yī)院  目前我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院有1.5萬家，每年醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)金額達(dá)到3000億元以上。布局民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)比較容易實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)橄鄬?duì)于公立醫(yī)院而言，民營(yíng)醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備無須招投標(biāo)，采購(gòu)時(shí)間短，費(fèi)用相對(duì)較低，后期還能形成批量采購(gòu)。

布局婦幼保健領(lǐng)域  婦幼保健機(jī)構(gòu)覆蓋面廣，從市、區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)均設(shè)立基層單位。其實(shí)，每個(gè)省份的婦幼保健機(jī)構(gòu)每年均有政府采購(gòu)計(jì)劃，中小型醫(yī)療器械企業(yè)可以充分利用這個(gè)資源。

做國(guó)外訂單的貼牌加工  賺取加工費(fèi)，特別適合醫(yī)用耗材領(lǐng)域。

做國(guó)外品牌代理  國(guó)外品牌開拓市場(chǎng)比較容易，二甲以上醫(yī)院的接受程度高，利潤(rùn)也較高。

雖然基層醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、計(jì)生系統(tǒng)、國(guó)外訂單貼牌加工都能在一定程度上解決企業(yè)的生存問題，但基層醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)銷量有限、影響較小，而訂單貼牌加工利潤(rùn)有限，都不能從根本上解決企業(yè)的發(fā)展問題。筆者認(rèn)為，在企業(yè)發(fā)展初期，做國(guó)外品牌代理來積累資金、人才、技術(shù)等是明智的，也是可行的。如創(chuàng)業(yè)期的深圳邁瑞醫(yī)療、上�？颠_(dá)集團(tuán)等均是先代理國(guó)外醫(yī)療器械二線品牌，之后得以迅速發(fā)展壯大。需要強(qiáng)調(diào)的是，這只是初期發(fā)展的道路。企業(yè)若要長(zhǎng)期持續(xù)地發(fā)展，必須走自主研發(fā)、建立自主品牌的道路。

02

化繭成蝶實(shí)現(xiàn)蛻變

作為醫(yī)療器械行業(yè)主流渠道的公立醫(yī)院，已被GE醫(yī)療、西門子、飛利浦、強(qiáng)生、美敦力、史塞克、羅氏等國(guó)外知名一線品牌企業(yè)通過高舉高打的策略占據(jù)大部分，那么，中小型醫(yī)療器械企業(yè)怎樣利用有限的資金和資源在較短時(shí)間占領(lǐng)公立醫(yī)院呢？

筆者認(rèn)為，應(yīng)該是長(zhǎng)期目標(biāo)做品牌，短期目標(biāo)做銷量。做市場(chǎng)要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷商資源，借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面。做品牌是一個(gè)長(zhǎng)期過程，需要企業(yè)花大量時(shí)間、精力，并進(jìn)行大量投入。提升銷量可以通過整合經(jīng)銷商的資源挖掘縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，盡快達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)回款，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

03

求新求變抓住機(jī)遇

目前，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)面臨諸多市場(chǎng)機(jī)遇，企業(yè)要善于抓住機(jī)遇、合理布局。

農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的發(fā)展為國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)打開了更大的市場(chǎng)，基層醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備的需求急劇增加。2009～2011年，我國(guó)在3年內(nèi)投入8500億元用于醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)，其中2/3投向了基層醫(yī)院。截至2017年年底，我國(guó)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)達(dá)94萬個(gè)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.7萬個(gè)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）3.5萬個(gè)、門診部（所）23萬個(gè)。市場(chǎng)需求不容小覷。

民營(yíng)醫(yī)院的迅速發(fā)展也為醫(yī)療器械企業(yè)提供了新機(jī)遇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院已達(dá)近1.5萬家，市場(chǎng)規(guī)模在3000億元以上，為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺(tái)。

國(guó)家政策帶來發(fā)展紅利。按照《“十三五”國(guó)家科技創(chuàng)新規(guī)劃》《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》等總體部署，“十三五”期間我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將重點(diǎn)發(fā)展五個(gè)領(lǐng)域，包括數(shù)字化診療設(shè)備、組織修復(fù)與可再生材料、分子診斷儀器及試劑、人工器官與生命支持設(shè)備、健康監(jiān)測(cè)裝備。在國(guó)家政策的導(dǎo)向和國(guó)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)裝備的更新?lián)Q代需求下，醫(yī)療器械將擁有巨大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)。

新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)也給醫(yī)療器械企業(yè)帶來更廣闊的發(fā)展空間。移動(dòng)醫(yī)療、遠(yuǎn)程醫(yī)療、手術(shù)機(jī)器人、基因測(cè)序等新興技術(shù)使微型化、智能化的醫(yī)療器械成為未來的發(fā)展方向。