新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，怎樣做才能抓住核心？

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在耗材控費(fèi)的情況下，新公司還有沒有機(jī)會(huì)？如果你要進(jìn)入耗材市場，應(yīng)該怎么去做？

這個(gè)問題有兩個(gè)方向：

一是作為廠家，也就是自主研發(fā)產(chǎn)品；

二是代理，就是耗材產(chǎn)品代理。

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首先，自主研發(fā)產(chǎn)品。

如果是廠家，你的核心是要根據(jù)優(yōu)勢來選擇方向。

就是說你的團(tuán)隊(duì)做什么產(chǎn)品，還是要看你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)優(yōu)勢在哪里。

如果你這個(gè)團(tuán)隊(duì)以前都是做護(hù)理的，那就可以從護(hù)理耗材切進(jìn)去，因?yàn)槟阕鲞@個(gè)肯定是有基本優(yōu)勢的。

或者說如果你這個(gè)團(tuán)隊(duì)以前是做透析業(yè)務(wù)的，那你肯定就是做血液科的耗材了。

你要去研究市場上做得好的一些品牌，去看他們哪里好，再看你自己的東西長處在哪里。如果你有更好的技術(shù)能顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品，那你肯定有大優(yōu)勢。

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其次，耗材產(chǎn)品代理。

如果你代理，這里的核心就是，你要快速上量才能存活。

雖然說國家并沒有不讓代理，但是我認(rèn)為，未來代理小公司會(huì)越來越難成活。

一家代理企業(yè)如果做�？祁I(lǐng)域上的東西，銷售額要到五千到六千萬才能活下來。為什么？因?yàn)?strong>國家對經(jīng)營企業(yè)的管控越來越嚴(yán)。

我舉個(gè)簡單例子，我們之前有個(gè)小工廠，在北京郊區(qū)，租了一個(gè)房子，弄了十來個(gè)產(chǎn)品注冊證。我們不生產(chǎn)，只代理OEM。我找到中國最頂尖的生產(chǎn)商做OEM，跟他談價(jià)，賣給我多少錢，到我們公司我再換個(gè)包裝。這種情況下有時(shí)候三五個(gè)人就夠了，但現(xiàn)在不行，現(xiàn)在要求查。產(chǎn)品從原材料開始記錄簽字，到出成品，大概要25個(gè)人簽字，這是第一個(gè)。第二個(gè)他隨時(shí)來查，如果你都不開工，這肯定是要關(guān)掉的。所以這就迫使企業(yè)要正規(guī)化。

還有一點(diǎn)，經(jīng)營性的企業(yè)現(xiàn)對于庫房的要求越來越高，對你的進(jìn)銷存系統(tǒng)越來越高。如果你要做IVD，冷庫鏈就越來越高，這些東西你都玩不了假的。以前冷庫可以租，自從疫苗事件之后就不能租了，必須自建冷庫，而在中國建個(gè)冷庫硬性成本其實(shí)是很高的。

這樣的話，我估計(jì)，如果我們一家公司所有的都按照國家法規(guī)去健全，那可能做兩到三千萬都會(huì)虧本。一般生產(chǎn)型企業(yè)可能銷售額要五千萬到一個(gè)億，才能達(dá)到存活下來的一個(gè)平衡點(diǎn)。

現(xiàn)在國家監(jiān)管越來越嚴(yán)。舉個(gè)例子，以前高值耗材領(lǐng)域有個(gè)企業(yè)在香港，內(nèi)地有一個(gè)總代。業(yè)務(wù)員天天往香港跑，干嘛呢？走私，因?yàn)閺哪沁厧н^來，要省好多稅。但是它不正規(guī)嗎？正規(guī)的，他是正規(guī)的總代，但它就是這樣偷稅漏稅的，現(xiàn)在你敢弄嗎？根本就不敢。

再比如以前我們經(jīng)營型企業(yè)是怎么避稅的？從別的公司去買稅票過來。我一個(gè)朋友在一個(gè)做藥品的公司，這個(gè)公司從廣西買糖，虛開增值稅票，一年買了兩個(gè)多億，結(jié)果查出來了。上面說你買這么多糖干啥，解釋不清楚，那個(gè)公司一下罰的傾家蕩產(chǎn)，老板都抓起來了。所以說現(xiàn)在監(jiān)管越來越嚴(yán)，你很多東西都要正規(guī)化。

這種情況下，耗材代理肯定能做，但是要迅速把量做出來。而且定位要準(zhǔn)確一點(diǎn)，確定了就趕緊投錢，三到五年最好能沖到五六千萬，千萬不要一個(gè)人單打獨(dú)斗，要把它做大。

這就是你做代理的核心，就是快速上量，快速做大。

小結(jié)

所以說，新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，有兩種方式：

1、自主研發(fā)產(chǎn)品。這個(gè)需要你根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢去選擇研發(fā)方向；

2、耗材產(chǎn)品代理。做代理必須要保證把量做大，最好三到五年內(nèi)銷售額沖到五六千萬，否則公司難以存活。